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パブリッシャは変わった。 ゲームをパブリッシングするまでの道のりはこの10年で劇的に進化し，市場はこれまで以上に細分化されている。インディーズシーンでのパブリッシャの増加により，パワーバランスが変化し，デベロッパにとっては非常に有利な状況になっている。
先週開催された Gamelab Live カンファレンスでは，専門家のパネルが「現代のパブリッシャ」という概念と，今の時代にパブリッシャと仕事をする上でデベロッパが知っておくべきことを探っていた。Tequila WorksのパブリッシングディレクターTerence Mosca氏が司会を務め，Devolver DigitalのNigel Lowrie氏，Kowloon NightsのSamuel Lee氏，Team17のDebbie Bestwick氏，Humble GamesのEduardo Aparicio氏が登壇した。
彼らはパブリッシャがデベロッパに求めるもの，資金調達のアプローチ方法の違い，早すぎる契約の危険性などについて討議したが，現代のパブリッシャの柔軟性や，スタジオに存在するスキルを補完できるパブリッシャをどのように探すべきかについても説明していた。
今回の講演を含むすべてのGamelabの講演は，来週中にカンファレンスのYouTubeチャンネルで公開される予定なので，期待してほしい。
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パブリッシャはあなたのスキルを補完してくれる
パネルでは，この議論の核となる部分が非常に早くから強調されていた。パブリッシャとデベロッパは，1つのゲームを発表してから次のスタジオに移るという従来のモデルとは対照的に，長期的な関係を築く傾向にある。つまり，デベロッパにとっては，適切なパートナーを見つけることが，これまで以上に重要になってきているのだ。
Humble Games のパブリッシング担当副社長 Eduardo Aparicio 氏は，次のように述べている。「彼らは自分たちがとくに得意としているものを持っていて，デベロッパととくにうまく提携できるのかもしれません。Team17 には素晴らしい開発チームがあり，余分な帯域幅を必要とするスタジオを本当に助けることができます。（デベロッパの）スキルや，一緒に仕事をしているチームが持っているもの，持っていないものを補完しようとしているのです」
「（デベロッパの）スキルを補完することと，一緒に仕事をしているチームが持っているもの，持っていないものを補完しようとすることです」-Eduardo Aparicio氏，Humble Bundle
「我々は制作側にかなり関与していますが，妨害的な意味ではなく，プロジェクト管理の経験があまりないデベロッパを支援するためです。しかし，パートナーはそれぞれ異なります。そのギャップを埋め，デベロッパが実際に必要としていることに耳を傾けることが必要です」Kowloon Nightsはパブリッシャではなく資金調達のパートナーであり，COOのSamuel Lee氏は，そのようなパートナーと契約する前に，スタジオが必要としているものが何であるかを確認する必要があると指摘している。
「我々はパブリッシャとしての活動はしていないので，ほとんどの場合，デベロッパはセルフパブリッシングを行うことになります」とLee氏は語る。「デベロッパに任せて，彼らが助けを必要とするときには，我々がサポートします。ローカライズ，QA，マーケティングエージェンシーを探す必要がある場合は，既存の連絡先を紹介しますが，デベロッパが自分たちでやっても問題ない場合は，定期的にチェックしています。彼らが自分たちのやっていることを知っていて，以前にやったことがあるならば，我々は干渉しません」
「本当に気に入ったゲームを断ったこともありますが，それはリリースするときに多くのサポートが要求されることが分かっていたからです。そのような場合は，Team17やDevolver，（または） Humbleなど，より多くのサポートを提供してくれる会社と協力したほうがずっとよいでしょう」
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パブリッシングパートナーが提供できるものは，これまで以上に柔軟になっており，デベロッパは自分たちのニーズを的確にカバーするパートナーを見つけることができるはずだ。しかし，力関係のバランスが変化してデベロッパに余裕が生まれた一方で，スタジオは，これは非常に大きな関係性であり，一方的なものであってはならないということを忘れてはいけない。
「すべての面で意見を述べられるようにしたいものですが，パートナーを信頼する必要もあります」-Nigel Lowrie氏, Devolver Digital
「あなたとともに働き，協力してくれるパートナーを見つけることが重要です」とDevolver Digitalの共同設立者であるNigel Lowrie氏は述べている。「あなたのスタジオに，非常に優秀な人材がいても，それを補ってくれるパートナーを見つけてください ― マーケティング，制作，ローカライズ，ゲームプレイ，テストなど，何であれ。それはあなたのゲームであり，あなたのIPです。すべての面で意見を述べられるようにしたいものですが，パートナーが正しい判断をしていることを信頼する必要があります」「昨日，デベロッパが思いついたキーアートが嫌で口論になりました。彼らは私がトレイラーのために持ってきたアイデアを嫌っていましたが，それでいいんです。自分が嫌いなキーアートや，自分が嫌いなトレイラーを見る人がいないように，それを声に出して伝えることが大切なのです。一緒に原案に戻って考えましょう」
良い取引が何を意味するのか理解し，早々に「はい」と言わない
パネルでは，ゲームの現状（弱点も含めて）を説明し，ゲームがどこに向かっているのか，なぜ違うのかを説明し，自分のプロジェクトが実際に自分のリソースとマッチしていることを示すことが重要であることを説明した。GamesIndustry.biz Academyでは，GamesIndustry.biz Investment Summitでのゲームの売り込みのコツ（関連英文記事），ID@Xboxの代表Chris Charla氏による売り込みのコツ10選（関連英文記事），投資を見つけるための効果的な売り込みのコツトップ5選（関連記事）など，売り込みについての詳細を読むことができる。
Gamelabのスピーカーは主に財務面に焦点を当ていたが，資金調達も劇的に進化し，これまで以上に多様化している。
「今は資金調達先が非常に多くあるので，できるだけ多くの資金調達先を探ってみるべきです」-Samuel Lee氏, Kowloon Nights
「最近ではゲームの資金を得る方法はたくさんあります。 ― 2年前やもちろん5年前よりもずっと多くの方法があります」とAparicio氏。「プラットフォームからの資金調達も可能ですし，ベンチャーキャピタルからの資金調達も可能ですし，特定の政府からの資金調達も可能です。資金源はたくさんあります」「これらすべてのソースで重要なのは，これらのオプションが何であるかを理解し，何が良い取引で何が悪いかを理解することです。パブリッシャからであれ，プラットフォームからであれ，さまざまなオプションを評価することは常に良いことです。できるだけ多くの人と話をして，それらの条件がどこに落ちているのか，また，あなたに与えられているものと比較して，あなたが受け取っている依頼がどのようなものなのかを理解するようにしてください。これは長期的に見て，チームやゲームに悪影響を及ぼす可能性のあるポジションに自分を置かないようにするためです」
最終的には，今だけでなく，長期的に見てスタジオとして求めているものと，オファーが実際に一致しているかどうかを確認することが大切だ。
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「スタジオを運営してこのゲームを作るためのお金だけではありません」とLowrie氏は指摘した。「ほかに何を得るつもりですか？ 今，そのプラットフォームと契約しているのであれば，3年後のゲームに影響を与えるような罠や規定があるかどうか，自分で考えてみてください」
「もし今，3年間のゲーム独占契約をするとしたら，それは何を意味するのでしょうか？ 3年後のプラットフォームはどうなっているでしょうか？ そのプラットフォームに自信がありますか？ そのパブリッシャに自信がありますか？ 今だけの単純なやり取りではなく，3年後，4年後，10年後まで続くやり取りなのです」
これが資金調達ルートを探さずに，最初のチャンスに飛びつくべきではない理由だ。
「現在，資金を調達できる資金源は非常にたくさんありますので，できるだけ多くの資金源を探してみるべきです」とLee氏は語る。「デベロッパの中には，早すぎる契約をしてしまったと思われる人も何度か見ています。彼らは1つのオファーを受けただけですが，ずっと悩んでいるのは嫌だったので，そこでやめてしまったのです」
パネルホストのTerence Mosca氏は，ここで鶏と卵の状況を強調した：デベロッパとしては常に最高の契約を求めているが，同時に開発資金を調達する必要があり，常に待つことはできないのだ。
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「実際には，ゲームをプラットフォームに出す前に，ゲームが本来あるべき成長と発展をさせなければ，多くのお金をテーブルに残すことになりかねません」とTeam17のCEOであるDebbie Bestwick氏は述べている。「ソーシャルメディアに掲載されているGIFや何かを見てサインアップされたゲームでも，実際にはゲームが完全に完成していないこともあります」
Bestwick氏は，最終的にTeam17とパブリッシング契約をすることになったThe EscapistsのデベロッパであるChris Davis氏との最初の出会いを思い出していた。彼らが最初に会ったとき，彼女はゲーム内で実際にどうやって脱出するのかを尋ねた。結局のところThe Escapistsである以上，妥当な質問だった。
「あなたは，ゲームをプラットフォームに持っていく前に，ゲームを成長させておかないと，テーブルの上にお金を残してしまいます」-Debbie Bestwick氏, Team17
Davis氏はまだそれを理解していなかったので，Team17は彼を助けるためにデザイナーのチームを提供した。また，このゲームは当初 Clickteam Fusion で作られていたが，マルチプラットフォームでのリリースには対応していなかったため，書き直さなければならなかった。「もし彼らがプラットフォームと契約していたら，あのゲームはリリースされていなかったと思います」と彼女は続ける。「彼は実際にあのゲームを実行して，あのような形で市場に持ち込むことに本当に苦労したでしょう。なぜなら，まだ決断しなければならない重要な決断がたくさんあったからです」
パネルに参加したすべてのパブリッシャは，デベロッパが間違った決断をしてしまい，立ち直るのに苦労しているという恐ろしい話をしており，たとえばプラットフォームが制限されていたためにゲームとの仕事を断らざるを得なかったという話をLowrie氏はしている。資金調達先，プラットフォーム，パブリッシャのいずれと契約するにしても，決断を急がないように気をつけよう。
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すべては交渉次第であることを覚えておこう
パブリッシングは歴史的に非常にマイルストーン主導で，開発中のさまざまなブレークスルーの瞬間に支払いが行われていた。現在ではもはやそうではなく，契約はより柔軟になっている。
「最近では，契約の交渉をする際には，基本的にすべてが交渉の対象となっています」とAparicio氏は説明する。「それは，意味のない馬鹿げた契約を目にするという意味ではありませんが，1つのものが与えられ，もう1つのものが取られるということを意味しています」
「最近では多くの素晴らしいパブリッシャがあるので，パブリッシャとして生き残っていくためには，柔軟性を持たなければならないということもあります。これはデベロッパにとってもメリットがあることです。基本的に私は，あなたが思いつくようなほとんどすべての条件で交渉されているのを見てきましたが，それらはまったく問題ないものでした。繰り返しになりますが，いつものように，どこからかを奪うのであれば，どこか他のところに与えなければならないということを理解しておかなければなりません。でもそれはパブリッシャ側も同じことです」
「パブリッシャとして生き残るためには 柔軟性も必要です」-Eduardo Aparicio氏, Humble Bundle
Kowloon Nights は資金調達のみに注力しているため，デフォルトではかなり柔軟な対応が可能だとLee氏は説明する。開発が進むにつれ，ゲームにはより多くの資金が必要になることがあるが，それはパートナーも理解しておくべきことだ。「契約書には支払いスケジュールを定義していますが，それは単なる提出物以上のものです」と氏は語る。「これは精神的なチェックポイントであり，伝統的にマイルストーンとして理解されているものではありません」
「COVIDの影響で，とくにここ数か月は物事が遅れるのは非常によくあることですが，それは理解しています。ゲームが進むにつれて，ときどきゲームが大きくなることもあるので，より多くの資金調達をします。いくつかのゲームでは我々もすでに出資していますが，それらのゲームは一般公開して好評を得ているので，より良いゲームにするために資金を提供することも可能なのです」
このことからも，最初からゲームに適したパートナーを見つけることの必要性が改めて浮き彫りになった。
「このパネルに参加している人たちは，確立された有名なパートナーだということが，すべての底流にあると思います」とLowrie氏は語る。「それは，あなたが食料品店で特定のブランドを購入しようとするのと同じ理由です。なぜなら，一貫した品質を知っているからです。ですから，あなたはおそらく，我々や他のパートナーについて，過去に人々の経験がどのようなものであったかを理解することで，あなたの宿題を行うことができます」
「彼らが一緒に仕事をしたことのある他のデベロッパに話を聞いてみてください。マイルストーンに非常に厳しくしていましたか？ 何らかの理由で支払いを遅らせたことはありませんか？ 素晴らしいパブリッシャはたくさんいるのですが，悪いパブリッシャもたくさんいます。他のいろんなものと似た関係であることを理解する必要があります」
ビデオゲームでお金を稼ぐ方法に関する GamesIndustry.biz Academy のガイドでは，Steam の詳細なガイドから，成功する Patreon の作成方法，Cassia Curran による市場分析の方法に関するヒントまで，幅広いトピックをカバーしている。このページでは，ゲーム販売に関するすべてのガイドを読むことができる。
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July 03, 2020 at 10:59AM
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