■ 中途半端な努力は
「やらずに後悔するより、やって後悔するほうがいい」
１５年ほど前の話だ。駆け出しのコンサルタントだった時代、いつも私はこのような思考で現場支援に入っていた。行動しなければ意味がない。議論ばかりしていないで、とにかく動きだすことが先決だと。
しかしあるとき、先輩のコンサルタントに真っ向から否定された。
「中途半端な努力なら、やったほうが後悔する」
と。
「やるなら、やる。やらないなら、やらない。ハッキリしたほうが、後悔の質も、量も、減る」
と言うのだ。
言い返したい気持ちはあった。しかし、堪えた。コンサルタントとしての経験値があまりに違っていた。
だが、私は確信していた。「無駄な努力なんて１グラムもない」と。その価値観が、これ以降５年近くも、私を苦しめることになるとは知らず。
■ 報われた努力
「努力は必ず報われる」
大学も出ていないし、何も資格がない私のセミナー（定員２３０名 日経ＢＰ社主催）が、受付開始から約１時間でソールドアウトとなった。
２０１１年のことである。２時間２万円のセミナーが、これほど反響があったことは過去に例がないと、日経ＢＰ社の役員から言われた。
３月に東日本大震災があった後も、私への講演依頼はあとを絶たなかった。年末に発売した処女作『絶対達成する部下の育て方（ダイヤモンド社）』も売れに売れた。
最近になって、当時はどんな風だったかと取材されることがある。
これは本当の話だが、よく覚えていないのだ。長年つづけた努力が、実を結んだころだった。まさにがむしゃらだった。
「そうだ。無駄な努力など１グラムもない」
死に物狂いで走り続け、掴んだ自分の居場所に酔いしれていた。
それから、元ミュージシャンや、ブラック企業の営業を部下に招き入れ、彼ら彼女らも優秀なコンサルタントに育て上げた。
会社の業績も右肩上がり。本業であるコンサルティング事業も軌道に乗っていた。
■ コンサルタントは魔術師じゃない
ところが、しばらくして私は「曲がり角」に直面した。講演や出版活動は盛況だったし、研修やセミナー事業で十分な収益を上げることができていた。
しかしコンサルティング事業については別だった。気になることが出てきたのだ。支援する先によって、成果を出せる企業とそうでない企業とが、ハッキリと分かれてきたのである。
ある日、冒頭の先輩コンサルタントに、そのことを尋ねてみた。
「支援先によって、成果が出ないこともあるだって？ 当たり前だろ。俺たちコンサルタントは魔術師じゃない」
「しかし、絶対達成をテーマに掲げている以上、クライアント企業の社長は、それを期待して当社に依頼してきます」
「じゃあ聞くが、入学する生徒を全員、東大に合格させられる予備校ってあるか？」
「い、いや……」
言葉に詰まった。たしかに、１００％の成果をクライアント企業に約束することなどできない。しかし、それを簡単に認めていいのか。もっと自分たちに、できることはないのか。
私が返事をしないでいると、彼は微笑んで、こう言った。
「ずいぶん前、俺が言ったことを覚えているか」
私は顔を上げ、即答した。忘れたことはなかった。
「中途半端な努力は、やるだけ無駄」
「その通り」
いま聞いても、しっくりこない。多少は遠回りしたかもしれないが、学歴も資格もない私が、あらゆる目標を達成してきたという自負がある。
「結果的に、横山さんの努力は報われた。しかし、クライアント企業の社員たちはどうだ？」
考えを巡らせた。
たしかに、私たちはいろいろな成功を手にした。しかし同じような成功を、クライアント企業に対して提供できていないかもしれない。
「私たちが、クライアント企業に、中途半端な努力をさせてきた、ということでしょうか」
問い掛けてみたものの、彼は何も返してはくれなかった。それぐらい自分で考えろ、と言いたげだった。
■ 打ち切られる契約
今から約７年ほど前か。３社つづけて、クライアント企業から契約解除を言い渡された。それぞれの社長とは関係を構築できていたので、
「いろいろな事情を考慮して」
と言われての結果である。しかし理由は明白だった。目に見える成果があらわれない。だから、契約を切られたのだ。
目標を達成できない企業の特徴は掴んでいた。まず第一に、組織をまとめる中間管理職たちに、目標を達成させるマインドが薄いことが挙げられる。我々コンサルタントに対しても受け身で、当事者意識がない。
志望校に合格する気がない生徒たちと同じだ。
だから、契約を途中解除したいと言ってきた社長たちは、こぞって私に謝ってきた。
「マネジャーたちに危機感がないのは、社長である私が、甘やかせてきたのが原因です」
「当社はコンサルティングを受ける以前の問題です。まるで基礎ができていない」
頭を下げる社長たちに、複雑な思いを覚えた。本当にそうなのだろうか。すべてクライアント企業に「非」があったのか。我々の支援に、問題はなかったのか。
■ 転機
そんな私に転機が訪れた。あるＩＴ企業とのコラボレーションセミナーがきっかけだ。
年間１０回以上、一緒にセミナーを実施しようと企画していたのだが、たった２回でその企画はボツになった。なぜなら集客目標をまるで達成できなかったからだ。
相手は（当時）六本木ヒルズに本社をかまえるような、有名企業である。
先方の担当者は、この企画にとても前のめりで、気合い十分。年間１０００名は動員したいと気勢を上げていたので、私もかなり期待していた。しかし２回で合計４０名ほどしか集客できないのだから、企画がボツになってもしかたがない。
がっかりした。
なぜだ。
なぜ、そんなに、集まらないのか。
六本木ヒルズ・ウエストウォーク１階にあるスターバックスで、ぬるくなったエスプレッソを飲みながら、私はそう思った。
「絶対達成というテーマに問題があるんでしょうか」
担当者が私に質問するので、すぐに違和感を覚えた。
テーマ……？
金融機関や、出版社と同テーマでセミナーを企画すれば、チケットは飛ぶように売れた。実際に、当社が毎年手掛ける「絶対達成ＬＩＶＥ」は、日本全国で開催し、６００名以上は動員している。
テーマに問題があるはずは、ない。だが――。
ピンときた。
そして、どうしてこんな単純なことに、気付かなかったのだろう、と私は後悔した。
エスプレッソのカップを脇にどけ、身を乗り出して、どんな方法で集客してきたのかを尋ねてみた。
「どんな手法で……って」
「毎回１００名は集めましょうって言ってましたよね。どうやって集めるつもりだったんですか。その方法を教えてください」
雨の降る日だった。薄暗い六本木ヒルズのスターバックスで、私は彼の話に耳を傾けた。
そして、その回答をきいて「やはり」と思った。
ああ、そうか。だから、集客がまるでできなかったのか。
彼の言うやり方は、日経新聞を含む新聞５紙と、インターネットを活用した各種広告の掲載、そして自社ホームページ、メルマガでの掲載ぐらいだった。
けっこうお金をかけてくれたようだが、これではダメだ。というか、よくこれで、４０名も集められたものだと思った。
そして確信した。
この人は「集客のキホン」を、まるでわかっていない、と。
認知度アップと集客は違う。個人と組織人の特性も違う。テーマによって広告媒体も変えなければならないし、それに何より大事なのはプロモーションの組合せと相互連携だ。
特性やパターンによって、戦略もツールも変わることを知らない。彼はどのようなテーマでも、どのような対象者でも、同じやり方で集客してきたのだ。これまで。
何年もの間、ずっと晴れなかった心の中のモヤモヤが、すーっと消えてなくなっていく感覚を覚えた。
そうか。
そういうことか……。
常に、目標の「絶対達成」を意識している人間と、そうでない人間とでは、こうも思考も、戦略も、異なるものなのだ。
正しい思考、正しい戦略がないのに、がむしゃらに努力したって無駄。どんなにお金をかけても無駄。単なる自己満足に過ぎない。
そうなのだ。つまり、これが無駄な努力ということなのだ。
これをきっかけに、これまでの支援先での出来事を探ってみた。コンサルティングレポート等を読み返してみた。
「抜けていることが、膨大にあるはず」
私や、私の部下は、どんなに高い目標でもだいたい達成させられる。なのに、支援先の企業は、できたり、できなかったりする。
この差は、大きい。
経営には「勝利の方程式」などない。だから仮説と検証を繰り返してきた。うまくいくことも、うまくいかないことも、膨大に経験した。
有名ビジネス書に書かれてあることが「キレイゴト」だと発見できた日もあった。西欧では一般的なフレームワークが、日本企業では通用しないとわかった日もあった。
日本企業において、普遍的で、再現性が高いノウハウとは何か。時代に合わせて変化が求められるテクニックとは何か。
１０年以上の現場体験から、たどり着いた答えを、それぞれのパターンごとに分解し、メモ帳に書き出していく。
■ 血と骨を言語化する
何冊ものメモ帳を使った。大量のメモで視界が埋まった。メモの海に両手を突っ込み、それらのメモを仕分けした。１時間かけて１３分類にまとめた。ざっと、メモの塊を眺め、足りないと思えるものをさらに書き出した。最終的に１５種類にカテゴライズした。
私どもが生み出した目標達成メソッド（予材管理）は、１６年間変わらないままだ。しかし大きなフレームワーク、仕組みは変わらないままでも、それぞれの企業によって、ちょっとした秘訣、ちょっとしたノウハウが足りないと、最終ゴールを遠ざけてしまう。
そう。やっても意味のない「自己満足型の努力」となってしまうのだ。
私どもは常に現場にいる。現場は戦場のようなものだ。外部環境が変化すれば、１年前のノウハウも通用しなくなる。
その最前線で、目標を達成させるための秘訣、ノウハウ類は、常時アップデートしてきた。そしてそれらは、私たちの血となり骨となって身についていた。
その「血」と「骨」を、誰にもわかるようなカタチで言語化するのだ。自分たちだけで独り占めにせず、多くの人に分け与えるのだ。
その後、私たちが編み出した、さまざまな思考と戦略は、多くの企業を成長させた。もう二度と契約を切られることなどなかった。
■ 本気で結果を出したい人へ
２０１９年４月、ついに働き方改革時代が本格的にスタートした。
どの企業も、生産性アップに躍起になっている。もう、数年前までは許された、自己満足型の努力など、している暇はない。
先述したとおり、私はこれまで、さまざまな企業でコンサルティングを行ってきた。「絶対達成」メソッドをもとに、１０００回以上の講演をし、また、書籍の執筆も行なっている。
ただ、やはり、絶対達成の思考について、最新の研究結果を教えてほしいという声を多数いただく。時代の流れによって、戦略は常に変わり続けているからだ。最新情報をお伝えするに越したことはない。
そこで今回、この『本気で結果を出したい人のための「絶対達成」の思考と戦略レポ』を有料記事として配信することにした。
現場体験で、日々アップデートされる思考、戦略について情報発信していくつもりだ。これを読んでいる人の中には、今、なかなか目標達成できなくて悩んでいる人も多いだろう。しかし、必ず突破口はある。
最適な努力をし、結果を出すために、一緒に学んでいきましょう。
タイトルどおり、本気で結果を出したい人のみ、ご登録ください。どうぞよろしくお願いいたします。
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通常であれば新郎新婦も含めた会場にいる全員に対して挨拶するのに対し、オンラインでの挨拶では新郎新婦と会話をしているようで、オンラインならではだなと感じた。
